Primeiramente, vender valor ao invés de preço é o maior desejo de todos os vendedores. No setor solar isso se faz presente, conduzir as vendas para que o cliente entenda que o projeto de energia solar agregará mais a ele do que o preço pago é algo vital para o sucesso do projeto.

E o que seria vender e gerar valor sobre a venda?

Antes de tudo, vendas nada mais são do que: ajudar o seu cliente a tomar a melhor decisão. A questão é que, para que essa afirmação seja verdadeira, nós precisamos abordar os clientes certos (além de acreditar no produto que estamos tentando vender, é claro). Você provavelmente já ouviu falar sobre gerar valor. O valor é tudo aquilo que vai além do produto ou serviço, e para reconhecê-lo, é preciso entender quais as necessidades (também chamadas dores) dos clientes que o seu serviço de energia solar consegue solucionar.

A diferença entre vender preço e valor

Primeiramente, buscar pela diminuição do preço do sistema é uma estratégia que vendedores vem usando para se destacar no mercado. Porém, pensando em uma escala longa, focar em diminuir o preço pode levar sua empresa a falência. Imagine se todo o setor adotar essa estratégia: em algum momento, todos terão o preço igual (ou condições iguais), e o cliente decidirá pela melhor experiência. Por isso, diferenciaremos o que cada um representa. Basicamente, o preço é o que o cliente paga, e o valor é o que o cliente atribui. O preço tem a ver com a quantidade de dinheiro envolvida no projeto, enquanto o valor é qualitativo, uma percepção única que cada cliente terá sobre o projeto. Dessa forma, o valor que você vê em seu serviço pode diferir do valor que o seu cliente enxerga (e define o quanto ele está disposto a pagar). Dessa forma, o valor que você acredita que o sistema vale, pode não ser percebido pelo seu cliente e isso pode afetar o quanto ele estará disposto a pagar no final das contas. O pulo do gato é fazer seu cliente entender e perceber a sua visão de quanto vale um projeto de energia solar. Ir além do comum é o primeiro passo. Invista em conhecimento, saiba para quem está vendendo e quais informações utilizar. Ou seja, saia da zona comum.

Vender valor ao invés de preço — energia solar não é gasto!

Em matéria realizada pelo especialista Gustavo Tegon, para o Canal Solar temos os seguintes dados:

Comparando com outros investimentos de longo prazo, como a poupança, LCD, LCI, LCA e CDB, o tempo de recuperação do investimento (também chamado payback) da energia solar é muito mais vantajoso. E não exige do consumidor conhecimento sobre a taxa Selic e outras variáveis do mercado financeiro. Por exemplo: ao aplicar R$20 mil na poupança em 2022, sob uma taxa anual da ordem de 5%, o ganho acumulado será de R$58,5 mil em 2044. Neste mesmo intervalo de 22 anos, porém aplicando o valor na Bolsa de Valores, o lucro poderá atingir R$245 mil. Se o consumidor decidir investir estes mesmos R$ 20 mil em um sistema solar residencial, considerando o Marco Legal da Geração Distribuída. Este que passa a valer em 2023, a economia será de cerca de R$259,8 mil até o final de 2044, superando a poupança e a Bolsa de Valores. Este cálculo foi feito por Mateus Vinturini, engenheiro eletricista e professor do Canal Solar.

  Vimos aqui por dados que um projeto de energia gera retorno claro e definido, ainda por cima sem sofrer nenhuma dor no bolso.

Vender valor ao invés de preço — Investimento sustentável!

O sistema solar precisa apenas da luz do sol para poder gerar sua energia. Ou seja, é uma energia limpa, pois não gera gases causadores do efeito estufa e nem resíduos poluentes ao meio ambiente, diferentemente das energias geradas a partir de combustíveis fosseis. Já foi comprovado pela ONU que a energia solar ajuda na redução do aquecimento do planeta em 12%! 

No final isso se resume a desenvolver suas habilidades em vendas.

Para ter o melhor desempenho em vendas é preciso ter uma combinação de competências técnicas e habilidades sociais.  As competências técnicas (também conhecidas como hard skills) são aquelas que você pode desenvolver por cursos. Por exemplo, comunicação e escrita, técnicas de persuasão, prospecção ativa, conhecimentos em CRM e redes sociais (para efetuar vendas sociais), montagem/interpretação de gráficos e relatórios. Essas competências podem ser desenvolvidas com trilhas de aprendizagem e cursos ‘online’. Por outro lado, temos habilidades sociais (ou soft skills) sendo tão importantes quanto as competências técnicas. São habilidades que as pessoas podem possuir naturalmente ou que podem ser desenvolvidas, conforme adquirem experiências. É o caso da inteligência emocional, o gerenciamento de tempo, a resiliência, a orientação às metas, a colaboratividade e a escuta ativa.

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